深耕五六级县域市场，吉利试水精小化营销

2012-04-09 13:24:20    来源：兰瑞环球

在经历了前两年的"极速"扩网后，吉利汽车正在把注意力投向渠道拓展的变通模式和"软实力"提升。据吉利汽车相关人士透露，在今年的吉利经销商大会上，吉利已明确了渠道建设工作的重点，即深耕区域市场、提高经营品质。据悉，目前吉利还在完善渠道建设补贴方面的政策。对于自主品牌企业来讲，一方面仅靠疯狂布局和低价竞争抢占市场的策略已被市场否定，另一方面又面临合资品牌渠道下沉的压力。在双重压力下，除了对渠道建设进行改革，别无选择。2011年吉利的全体经销商商务大会曾强调，要在经销商营销领域深化战略转型，也就是要求经销商从价格导向型转向顾客价值型。吉利汽车副总裁、销售公司总经理刘金良表示，今年要继续深化这种转型，帮助经销商转变经营理念，注重给消费者带来价值、强化服务，而这也是今年渠道建设的第一步。吉利控股集团公关总监杨学良表示，今年渠道建设工作的重点就是在深耕区域市场的同时，提升经销商本身经营的质量。据杨学良介绍，吉利在渠道软件方面所做的工作主要包括，为经销商提供销售技能的培训、零部件供应方面的支持、地方品牌建设方面的支持和指导、提供金融贷款担保等。他特别指出，今年会在经销网点的信息反馈能力、服务人员培训、车辆保养便利等方面给予经销商更实质性的支持。在渠道下沉方面，杨学良透露，吉利鼓励经销商用更灵活的方式深入到更多的细分市场和区域市场中去。他表示，在基层市场中布局，不一定要通过建实体店的方式，手段灵活的经销商可能会通过跟当地商场合作、做展示销售的方式来卖车，甚至在村镇上设联络员等。据悉，到2013年，预计吉利三大品牌的经销商会达到1000家，遍及全国的六级市场。